从推销员到文具老大，晨光总裁是如何做到的？

陈湖雄，原名陈升明，晨光文具总裁，汕头潮阳人。当年陈湖雄连续参加了三次高考，三次都名落孙山，一气之下就跑去当文具推销员了。

像所有潮汕商人一样，头脑灵活，思路清晰的同时，又吃得了苦、霸得了蛮，陈湖雄第一个月就卖出了100多套产品，半年后升职为销售经理，随后成为长沙地区的销售代理。

此后陈湖雄在这一行业一做就是10年。10年的贸易经历让他对整个行业的运作规律了如指掌，且掌握了一定的销售资源。但1999年的金融危机却让其所在的公司面临倒闭，摆在他面前的只有两条路：要么往产业上游走去开工厂，要么去下游开零售店。

考虑再三，陈升明决定在上海组建制笔工厂，从上海、英雄、永生等老牌笔的发祥地起步。1999年，陈升明在奉贤买下了6亩地造厂房，开始打造晨光笔业。

由于陈升明对制笔完全一窍不通，于是他聘请了当时上海笔厂的几位专家任厂长，自己则在旁边学边干。通过两年的试水，工厂只能勉强维持。陈升明觉得这样下去不行，于是果断地调整策略，一方面调整领导班子，由他亲自上阵，另一方面扩张用地，用规模化生产来提升产量。

那时他每天24小时住在工厂，车间也是昼夜不停地开工。一支笔的生产要经过40道程序的操作，只要有一个环节出错，那就是废品。到后来无论是在哪个环节，陈升明只要把产品拿在手上看一下，就知道是否是合格的。

过去10多年销售员的工作经验告诉陈升明，在渠道建设方面，如果还是沿袭以前聘用大量的销售员去全国跑业务的话，不但人员的开支成本高，且布点不一定能做到百分百覆盖。

如何在较短的时间内用最少的人力来达成最佳的渠道铺设效果，陈升明想到了快速消费品惯用的渠道分销模式，即从一级代理开始向下发展二、三级代理，同时结合保险行业的专销模式，陈升明独创了伙伴金字塔式销售模式。陈升明花了将近6年的时间，目前已拥有4000人的专销商队伍，一、二、三级经销商对晨光的认可度已分别达到100%、70%、50%。

目前，晨光已在全国布局3.5万家终端销售网点，并走出国门，远销东南亚、欧洲、日本、美洲、中东等全球市场。

来源：创业家返回搜狐，查看更多